고객과의 관계정립

재무설계는 금융상품(financial products)을 의미하거나 금융상품을 판매(products sale)하기 위한 전략을 수립하는 것이 아니다. 재무설계란 시간이 흐름에 따라 변하는 고객의 니즈와 목표를 지속적으로 점검하고 보완해가며 그러한 목표를 달성해 가는 과정이다. 여기서 재무설계사의 역할은 고객을 부자로 만드는 것이 아니라 재무설계 프로세스를 통하여 고객의 현재 또는 미래를 위한 재무계획을 수립하고 그 계획이 성공적으로 이루어질 수 있도록 상담하고 조언하여 고객이 목적을 달성할 수 있도록 돕는 것이다. 따라서 재무설계사는 고객에게 단기간 투자 상담을 해주고 투자수익률에 초점을 맞추어 서비스하는 투자 상담가와는 근본적인 차이가 있다. CFP 자격인증자는 믿음과 신뢰를 바탕으로 장기간 고객과 관계를 유지하면서 고객과 삶을 함께 하는 인생의 동반자적인 역할을 하는 것이다.

 

  단일재무설계나 종합재무설계를 수립하고 진행하는 과정은 동일하며 모두 6단계의 프로세스를 거쳐서 이루어진다. 전자의 경우에도 후자의 경우와 같이 재무목표 설정, 정보수집·분석, 목표 달성을 위한 전략 제안, 계획 실시, 변경 사항을 점검하기 위한 모니터링 과정을 거치게 된다. 다만 종합재무설계를 수립하기 위해서는 보다 광범위한 정보와 많은 시간이 필요하다. 고객의 위험관리, 투자전략, 자산배분전략, 은퇴나 상속설계 등 여러 가지 분야를 점검하고 종합적으로 대안을 제시하는 일련의 과정이 단일설계보다는 훨씬 더 복잡하기 때문이다.

 

  고객과의 관계정립을 위한 초기 상담은 무엇보다 중요하다. 고객과의 관계가 지속되는가 그렇지 못하는가는 초기 상담에서 결정될 수 있기 때문이다. 지속적인 관계의 수립을 위한 필수조건인 신뢰를 심어주기 위해 CFP 자격인증자는 다음의 내용을 고객에게 전달해야 한다.

 

 

가. 재무설계에 대한 설명과 CFP 자격인증자의 역할 설명

재무설계사는 고객과의 관계정립에 앞서 먼저 가벼운 면담을 하게 된다. 고객과 대화를 하면서 고객이 왜 재무설계사를 만나기를 원하는지 상담 목적을 파악한다. 고객들은 대부분 재무설계에 대한 이해도 부족하고 어떤 과정을 거쳐서 재무설계가 이루어지고 실행되는지 모르는 경우가 대부분이다. 따라서 재무설계사는 고객과 처음 상담을 하면서 재무설계에 대한 내용들을 개략적으로 설명해주어야 한다. 즉 재무설계가 무엇이고 왜 필요하며, 고객이 재무계획을 함으로써 얻는 이익은 무엇이고 어떤 과정을 거쳐서 진행되는지 등을 설명하고 이해시킨다.

 

  또한 재무설계를 하면서 재무설계사인 CFP 자격인증자는 어떤 역할을 수행하게 되는지도 설명한다. 재무설계사가 수행하는 역할이란 초기에 고객과의 면담을 준비하는 일, 재무설계를 준비하기 위해 정보를 수집하고, 분석·평가하는 일, 재무설계안을 만들고 고객에게 설명하는 일, 설계안이 잘 실행될 수 있도록 조언하고 도와주는 일, 그리고 지속적인 점검을 통해서 설계안이 성공적으로 마무리될 수 있도록 협력하는 일이다.

 

 

나. CFP 자격인증자와 다른 대무 전문가와의 차이점 설명

고객들은 재무설계를 흔히 재산 증식을 위한 투자 상담, 상품 권유, 재테크 등으로 혼동하는 경우가 많다. 재무설계는 단기 투자를 위한 투자 상담이나, 투자상품 또는 보험상품 판매가 목적이 아님을 고객에게 충분히 이해시키는 것이 중요하다. 아울러 CFP 자격인증자는 누구이며 다른 투자 전문가나 보험설계사가 하는 역할과 어떻게 다른 지도 설명해준다.

 

 

다. 정보수집의 중요성 설명

재무설계를 하게 될 경우 정보수집이 왜 중요하고, 어떻게 정보를 수집하며 또 어떤 서류를 재무설계사에게 제출해야 하는지 고객에게 자세히 설명한다. 뿐만 아니라 재무설계에 필요한 고객의 정보가 충분히 확보되지 못할 경우 업무수행에 어떤 문제점이 있고 전체 재무설계에는 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알려준다. 또한 고객의 사정상 충분한 정보가 확보되지 못할 때 서비스 범위가 제한되거나 업무수행을 종료해야 함을 고객에게 설명해준다. 계약을 종료해야 하는 경우에도 그 이유를 고객에게 설명해줌으로써 고객이 불쾌감을 갖지 않도록 최선을 다해야 한다.

 

 

라. CFP 자격인증자의 경력, 보유 자격증, 서비스 분야 등 설명

CFP 자격인증자는 자신의 경력, 보유하고 있는 자격증, 특별히 자신 있는 서비스 분야 등을 고객에게 밝히도록 한다. 이런 내용도 가급적 문서로 작성하여 제시하는 것이 고객에게 전문가로서의 이미지를 심어주는 데 도움이 된다. 일부 CFP 자격인증자들은 개인 프로파일을 소개하는 문서(CFP profile sidclosure form)를 작성하여 고객에게 제시하며 이 문서에 CFP 자격인증자의 서비스 범위와 보수 방식을 포함하기도 한다. 이 문서는 CFP 자격인증자가 고객들에게 자신의 경력이나 프로파일을 밝히기 위해서 사용하는 것이므로 고객으로부터 사인을 받을 필요는 없으나 보수 방식이나 서비스 범위를 포함시킬 경우에는 반드시 고객의 동의가 필요하다.